谈判技巧：让步绝不只是“退”

例如：你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。
) b1 _. C, }6 U) B0 d
5 \3 L9 z3 I) N    给出底线反遭怀疑

    步步紧逼让你难招架
6 X1 M4 R7 Q6 \! J! [3 A$ K
    80元、90元、100元1100元。
( z# F1 ?5 V5 n! s. _; H/ j% N
    这种方法是一开始把所有的空间全部让出去，是极端愚蠢的。首先对方会认为你虚报价格轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间，他还会在价格上继续步步紧逼，让你无法承受，导致谈判陷入僵局甚至破裂。即使达成了交易，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。
2 _: y! ^' c' @' F% w' q& Q
! t! K. ?; m! P; Y/ z+ H, v    小额渗透不实际
5 Q5 q, m& M" h/ n4 v
3 b$ s* K+ q& t' Y" G6 x    遭反感对手不买账
7 ^& d3 e) I4 a% j! v8 n
    5元、15元、25元、35元。

" u' C: G# Z5 |  x5 P1 ]    开始，如此小的幅度对方肯定不会同意，会要求你再次让步，于是你分两步让出了15元和25元，但仍然被对方无情地拒绝了，为了避免谈判破裂和得到订单，你只能把最后的35元全部让给了对方。在你让出所有的谈判幅度后，你会如愿的拿到订单吗？这桩生意很难成交，道理很简单：在你每一次让步后，对方会觉得你在有意试探，诱骗价格且有失严肃，会造成对方对你的反感，形成心理戒备，即使你让出再多，对方也不高兴。

8 p" J! a- [9 v7 o    四平八稳落价格

    对手摸透规律更宰你
7 J! G9 K! `& |
! L0 \; O3 t: ^6 \6 {; Z    20元、20元、20元、20元。
9 Q  E: M$ ?% u* S
    从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少，但却了解每次20元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。

+ E/ p  m) N  d( Q: U% p    先大后小刺激求成欲望
# ?! j2 o$ Q1 y) ~
0 Z6 e0 Y9 [9 _7 ?    让对方觉得已砍到价格最底线
( M) X: m! ~, m5 [! c
: A& B/ p5 g  @" |) O3 c8 I2 I7 P    40元、20元、15元、5元。

    第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的谈判欲望。在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其他方面给予回报，最后的让步要让对方看出你异常艰难，认为你已经到了底线，导致最终双方取得双赢的交易。
2 B/ w2 I0 r5 f0 s% {! E5 v
    把让步转化为进攻手段

5 X- g3 N% Q) r4 j1 L    迂回夺势反赢大实惠
有一家大型知名超市在北京开业，供应商“蜂拥而至”。王某代表弱势品牌的机械厂家与对方进行进店洽谈，谈判异常艰苦，对方要求十分苛刻，尤其是60天回款账期实在让厂家难以接受，谈判进入了僵局并且随时都有破裂的可能。一天，对方的采购经理打电话给王某，希望厂家在还没有签订合同的情况下，先提供一套现场制作的设备，能够吸引更多的消费者。

$ W  v) D* {7 w& l; U1 T- T王某知道刚好有一套设备闲置在库房里，但却没有当即答应，他回复说：“陈经理，我会回公司尽力协调这件事，在最短的时间给您答复，但您能不能给我一个正常的货账账期呢？”最后，他赢得了一个平等的合同，超市因为现做现卖吸引了更多的客流，一次双赢的谈判就这么形成了，这其中当然不能忽视让步的技巧所起到的作用。
谈判是双方不断地让步，最终达到利益交换的一个过程。让步既需要把握时机，又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。
) f7 F, W, D7 s7 e" S  n
6 H% j) h: e0 @9 A- s& U一些谈判者急于求成，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是绝不可能的。要记住：谈判桌前并不是朋友间的馈赠，其核心是利益之争，因此，在使用让步策略时千万不可心慈手软。

谢谢楼主

谢谢楼主