导购销售实战技巧

                                       
' G" E( X( r/ ^/ b! U                                                                        　　导购员虽然具有不同的阅历、年龄、性别，在不同的卖场里，但所有的导购员，都承担着卖产品的基本职责，那么，我们的导购员如何提升销售技巧并提高销售收入呢？今天，谭小芳老师重中之重在就围绕导购员销售技巧的话题展开文章。大体上，导购销售技巧有8个部分，简称导购技巧"天龙八部":
: K! C. Q; q9 Q+ W# c5 |' f　　1、健康的身心
　　心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现导购销售人员的内在美。因此，导购销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。
$ {2 G! e: m0 D　　2、明确的目标
/ d7 h, `2 i2 A3 O& Q3 T$ i　　成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使导购销售人员浪费很多时间，却一无所获。
/ N6 s# L# u( V/ I7 r6 F) Y　　3、顾客开发能力
　　优秀的导购销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，导购销售人员才能获得销售的成功。优秀的导购销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。
　　4、强烈的自信
# Q# u) T- d. B8 D- t# U( Q8 ]　　自信是成功人员必备的特点，成功的导购销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，导购销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。
　　5、专业知识强
" G. ^7 k" h% ]. R" I1 s　　谭小芳老师认为，销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的导购销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的导购销售人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。
- s8 K7 t; ?  h# w6 F1 h0 b　　6、找出顾客需求
　　快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的导购销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。
　　7、销售解说技巧
　　销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。
　　8、擅长处理反对意见
; F& g% F; J- b2 K! c! D8 T　　善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的导购销售人员抢先与顾客成交永远快于一般导购销售人员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给导购销售人员带来很大的压力。
* r5 f/ g4 F: n" l　　具体说来，导购销售培训的内容如下--谭小芳老师根据现有的企业培训体系及终端卖场的实际情况，对导购人员的培训应大致包括如下内容：
% \; }" K% F5 N  n4 W; v( v　　1、企业知识的培训。
　　包括企业背景、发展历程、战略目标、经营理念、文化内涵、宣传口号等。
　　2、产品知识的讲解。
　　包括面料知识、产品类型、产品风格等。需要注意的是，除了一些基础的产品知识外，每次新品上市时培训人员都应完成一份产品指引类的材料。注明产品各种特性和卖点，以方便导购的学习。
　　3、陈列知识的培训。
6 [( s9 T4 ]' ]) r　　从目前终端市场的发展情况来看，产品陈列的作用愈加明显。陈列是一个理论易懂但操作困难的课题，因此需要培训人员认真研究、精耕细作。
, c7 f; c; ?- v. z" _. I/ E1 Z2 C　　4、销售技巧的灌输。
" L3 O" b3 k7 ?( ?- ?8 \$ s% L　　这个步骤直接影响业绩的产生，应从顾客个性分析开始，将接待步骤、应对技巧等内容逐一讲解，力求让导购人员深刻领会。
　　5、服务内容的规范。
3 m9 [7 s7 [, y　　主要包括售前、售中和售后等几个阶段的服务内容。对于一些细节，尤其是诸如如何处理顾客投诉这类的重要问题，都要做出详细的规范。