导购销售实战技巧

                                       
                                                                        　　导购员虽然具有不同的阅历、年龄、性别，在不同的卖场里，但所有的导购员，都承担着卖产品的基本职责，那么，我们的导购员如何提升销售技巧并提高销售收入呢？今天，谭小芳老师重中之重在就围绕导购员销售技巧的话题展开文章。大体上，导购销售技巧有8个部分，简称导购技巧"天龙八部":
　　1、健康的身心
  h9 _6 m' B+ d/ k- r　　心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现导购销售人员的内在美。因此，导购销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。
　　2、明确的目标
9 X. u; f5 x9 \( V9 |6 Z: D　　成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使导购销售人员浪费很多时间，却一无所获。
4 v" l! l0 B2 L/ w$ ^" m7 H1 P　　3、顾客开发能力
　　优秀的导购销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，导购销售人员才能获得销售的成功。优秀的导购销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。
9 P+ Q4 i7 t8 \4 T1 }1 i8 @$ ^* H4 }/ O　　4、强烈的自信
) D! e0 P/ T; a# o4 Y2 p/ f　　自信是成功人员必备的特点，成功的导购销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，导购销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。
8 ~+ {, D0 J* l( K: X  c: f; s　　5、专业知识强
" o% g' P4 S/ m: f  s　　谭小芳老师认为，销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的导购销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的导购销售人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。
　　6、找出顾客需求
　　快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的导购销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。
　　7、销售解说技巧
: U3 d0 T! c9 [9 C8 W. s) t　　销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。
  g, W1 _8 T; Y: p" }  G0 G　　8、擅长处理反对意见
　　善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的导购销售人员抢先与顾客成交永远快于一般导购销售人员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给导购销售人员带来很大的压力。
( _/ m% v8 G: J- Q! C8 v# c　　具体说来，导购销售培训的内容如下--谭小芳老师根据现有的企业培训体系及终端卖场的实际情况，对导购人员的培训应大致包括如下内容：
/ d8 Q2 _  ^& I: m2 u& _. l8 C　　1、企业知识的培训。
: Z6 b/ x# D  V0 j, q$ }　　包括企业背景、发展历程、战略目标、经营理念、文化内涵、宣传口号等。
　　2、产品知识的讲解。
　　包括面料知识、产品类型、产品风格等。需要注意的是，除了一些基础的产品知识外，每次新品上市时培训人员都应完成一份产品指引类的材料。注明产品各种特性和卖点，以方便导购的学习。
3 q- E* {# @/ ^1 O  r+ H6 }! O　　3、陈列知识的培训。
2 @6 @/ c1 ^, Y0 c2 |! t- D　　从目前终端市场的发展情况来看，产品陈列的作用愈加明显。陈列是一个理论易懂但操作困难的课题，因此需要培训人员认真研究、精耕细作。
8 @# b  K' l- o6 S5 K1 d- A　　4、销售技巧的灌输。
　　这个步骤直接影响业绩的产生，应从顾客个性分析开始，将接待步骤、应对技巧等内容逐一讲解，力求让导购人员深刻领会。
1 T+ Y1 q# ~, p! @  Y! C% ~　　5、服务内容的规范。
+ n8 q' w6 z/ T1 X0 [; ]$ H　　主要包括售前、售中和售后等几个阶段的服务内容。对于一些细节，尤其是诸如如何处理顾客投诉这类的重要问题，都要做出详细的规范。                                                     
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