销售技巧：做最好的听者

                   
  X; {9 a0 K' J+ N$ `5 _                            编者按：戴尔？卡耐基曾经说过：;在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么订单通常会不请自到。;倾听是有效沟通的重要基础，而很多销售人员往往说的多，听的少，有的甚至完全将;倾听;这个重要的武器舍弃不用。假如您听不出客户的意图、听不出客户的期望，您的销售便如;无的放矢;.
                   
& e0 G) W: v% P" W0 }8 }5 s) p                                                                        　　【一点通】
: a4 e4 Y( T2 ^" C# [+ J　　倾听是有效沟通的重要基础。在做以客户呼入为主的销售或服务时，客户作为一个主动求助方，会主动将他的需求向你倾诉，而我们需要以帮助客户的积极态度真正"听懂"客户。了解客户在"话里"和"话外"表达的问题与期望，同时让客户感到企业的重视与关怀，为解决问题奠定良好基础。
; }+ y4 j* [0 O, O% G　　倾听是一种情感的活动，它不仅仅是耳朵能听到相应的声音。倾听还需要通过面部表情，肢体的语言，还有用语言来回应对方，传递给对方一种你很想听他说话的感觉，因此我们说倾听是一种情感活动，在倾听时应该给客户充分的尊重、情感的关注和积极的回应。
　　倾听的"听"字在繁体中文是"聼",听字里有一个"耳"字，说明听字是表示用耳朵去听的；听字的下面还有一个"心"字，说明倾听时要用"心"去听；听字里还有一个"目"字，说明你听时应看着别人的眼睛地听；在"耳"的旁边还有一个"王"字，"王"字代表把说话的那个人当成是帝王来对待。
9 n) j7 z# O4 k  o! d2 d* b( ?　　用耳朵听，用眼睛看，用心聆听，敬为王者。从听字的繁体结构中可以看出，倾听时不仅要用"耳朵",还要用"心",用"眼睛",更重要的是要把你对面的那个人当成是帝王，充分地去尊重他。只有摆出一个认真倾听的姿态，才能充分感受和发现客户内心的真实想法，并给予积极的回应，才能获取客户的信任，这是实现有效沟通的基础。
  y- p4 ~$ [5 Z6 y% q' _$ T　　【案例分享】
4 V, ]* m6 g3 k: T　　家居装饰卖场的一个店面里，一对父女在挑选地毯，销售人员迎上来，热情地问：您好，两位想要选一款什么样的地毯呢？
# D8 r7 y$ U- Y: u! l+ ~7 u  D. z　　老先生并没有理会销售人员的问话，而是专心地对年轻女士讲着什么。销售人员看两位聊得出神，就暂时停住了接下来要推介产品的话术，而是注意听两位在讲什么。
* A3 k. u: G* x, V　　然后销售人员从两位的谈话中获得了如下信息：
* k7 d5 h& n) {- h, |+ c　　1.年轻女士是陪父亲来挑选地毯，这个地毯的使用者和决策者是老先生。
3 f) i+ y$ Y, ], Q　　2.老先生的老伴去世了，女儿为了避免让老先生睹物思人，准备对房了进行全新的装修，所以地毯也要换。
8 ]7 h  m  U# O$ O' E0 M　　3.老先生仍然对老伴儿思念甚浓，一直在向女儿讲述她去世的妈妈如何喜欢原来的地毯，如何打理和清洗，而现在剩他一个人，要不要都没有用了。
) a- I4 O! ?  n# W( k　　4.老先生家里还有一只小狗，老先生觉得不用买地毯是因为怕狗狗弄脏不好清理。
1 |  H; R6 C) i" i! E; \0 |: w, e/ A　　待销售人员听明白了这些信息之后，观察到父女两从意见出现着分歧，父亲不太热衷挑选，而女儿则分外积极，于是销售人员走上去，先向女儿询问家里新装的家具风格，并推荐了与之配套的地毛材质，色调。
: G1 H$ f6 m& ]( \4 A　　后又以向女士介绍间接说给老先生听的方式，建议地毯的适用位置和防污功能，以免除老先生的忧虑。
& X  M; b' a! k7 i/ E7 O* k　　最后销售人员直接对老生夸赞他有一位孝顺的女儿，并说老年生身体如此健康，要多享受儿女给予的天伦之乐。一方面暗地理安慰了老先生的丧偶之心，另一方面鼓舞老先生去享受新的生活。
- m/ P7 G$ G% a) Q( L　　就这样，本来无意购买的老先生终于在女儿的坚持下和销售人员的建议下，购买了该家店面的地毯。
) O6 h( F' O& ?# p! z. ], b　　上述案例中的地毯销售人员很懂得适当的倾听，当客户无心听取你的介绍和推荐，而是正在自我讨论时，这时反而是从倾听中获取信息的最好时机，就不必要用一边串招客户反感的问题去探听信息了。
                               
                                   
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