实战报价技巧的全面大揭露

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                            编者按：现在生意比较难做，好容易逮着个客户，哪能轻易让他跑掉？所以首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。具体操作如下：
                   
                                                                        　　重点：一定要留个尾巴来"钓"客户。
　　1.规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。
　　2.最重要的，后面要补充说明，"上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。"云云--当然这都是虚的。
　　3.除报价外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。
7 X, E, m5 C8 Z4 N5 O& ~　　我们的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，"值得联系".其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。
. m1 E$ G. V5 A7 t1 o  m　　和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
0 h- A1 s6 K+ C* J2 G: o2 N+ y# v　　总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户"保持联系"的欲望才是最主要的。
4 m& j! |" ?4 H0 b& o　　又及：所谓的明确意向，不能坐着干等客户表示"明确意向",要设法引客户说出他的目的。
/ K9 X/ i" x) }1 W) o　　比如，泛泛地报个fob价之后，告诉客户"请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个cnf价格给您做参考"又或"请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣".
　　等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。
, s% R4 r& U- J8 V5 D　　否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给"意向";客户不透露详情，老板又不肯松口。生意就僵持了。
' C2 M. l* c/ T( l7 H　　做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。
+ ^5 d; `2 q# g# r6 i　　如先前所说，报价时候留个"尾巴"钓客户，是常用的招数。
　　所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。作为新手，很难自己估算成本价，老板也老是闪烁其词支支吾吾，索性，去翻翻老客户的交易数据，老客户通常利润低，老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。
　　"低价留尾",就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦。
　　"高价留尾",就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。
. P! d; n0 g5 I' ?' K/ S　　用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的"感觉".这种"感觉"的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍"内行的"产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种"这个产品很有讲究，外行容易上当"的感觉，最后，争取利用客户"花钱买个稳妥"的心态，多挣一点。                                                    
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