电话销售员挖掘客户需求的模式

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" {: T4 I7 e: {: |' V7 B9 J                            编者按：在与客户沟通的过程中，电话销售员要能挖掘出客户的需求，以便更好地满足客户需求，那么，电话营销员如何才能更好地挖掘客户需求？
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                                                                         电话营销员在挖掘客户需求时，可按照SPIN模式去挖掘：
Situation Questions--现状问题，即主动地掌握客户的现状与情况。
) _5 R1 g2 I. `, M: h/ N0 O Problem Questions--难点问题，即客观地归纳客户的问题与隐忧。
' u6 L0 B# ^! l1 V Implication Questions--暗示问题，即合理地分析客户的后果与影响。
Need-pay off Questions--效益问题，即完整地释放客户的需要与期待。
一、S--主动地掌握客户的现状与情况
目的
现状问题在英语中就是Situation Questions.当你会见客户的时候，必须了解他现在处于什么状况，这就要涉及现状问题。现状问题非常重要，找出现状问题，就可以了解客户可能存在的不满和问题，从而提出解决方案。客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。销售人员只能自己去了解，积极帮助客户解决问题。了解客户现状问题的最好方法就是提问，通过提问可以清楚地把握客户的情况。
+ u& s( k* V& z( R9 | 你可以询问客户现在是否在使用你推销的产品或者同类产品，他的使用体验如何之类的问题，用这样一些具体的问题去提问，引导他说出现在可能存在的问题。
注意事项
; K0 ^+ O1 E1 w( r 了解客户需求，首先就是找出现状问题，从而启动客户的整个购买流程。不难发现，现状问题其实就是一些常规问题，提问起来并不很费力，因此有些销售人员会走入一个误区，就是对客户的现状问题问得太多太乱，反而使客户产生了反感和抵触情绪。过犹不及就是如此，所以，销售人员要做好准备再提问，只问那些必要的、最有关核心的现状问题。
二、P--客观地归纳客户的问题与隐忧                               
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