[营销教程] 电话销售应该扮演的九种角色

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gggds 发表于 2011-7-31 13:18:03 | 显示全部楼层 |阅读模式
电话销售的最高境界就是“忘我”,我综合了下就是扮演好九种角色,其实最高境界我是乱盖的,请大家不要误会,只是为了提高大家参与率:6 O. ]5 ]' A* D  o

& k: X0 k& d8 O6 l( E4 q9 \    电话销售应该扮演的九种角色
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3 Z1 L- |* i6 t+ N. g8 J3 L    领导:在询问114某公司的电话时候,你就是他的领导,可以指手画脚,首先问要找的公司有几部电话,分别是什么部门,一共给我报上3部,同时希望对方人工报号……;2 F+ J% s) R8 M7 h/ J( w0 n
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    客户:在与前台交涉的时候你可以扮演客户,前台都不会轻易的把客户拒之门外,但是,前台也许回直接给转到市场部门,达不到目的,所以先要把需要寻找的对象的名字弄到,才能顺利地找到你要找的人及联系方式;
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    朋友、亲戚、同学:当前台行不通的时候,你就要学会“猜”电话,和自我模糊介绍等策略。通过其他部门的人员来找到目标,同时,来扮演你需要找的对象的朋友、亲戚、同学等,因为其他部门的人员的警觉性比前台低些,而且,你用的是对方比较熟悉的语气沟通,对方的防备之心基本是是没有。
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# \& x( ~3 q; n2 t- b    顾问:当找到你需要找的人,千万要记住你不是来推销什么东西的,而是来帮助客户来解决问题的,所以你在与目标客户沟通的时候,首先要了解客户比较关注的问题,这样你就可以与对方打开话夹子,否则,你会被客户归到推销骚扰电话的行列,那就被动了;
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) \, q; r% ~1 \; a* H    秘书:当了顾问你就该当秘书了,为客户卸载些工作中的压力和难题,让对方知道你的存在,同时还可以了解到客户更多的信息,不要抱怨,踏踏实实的当一段时间的秘书,你会有很多的收获;  I. P! C! i! q% I7 h7 s/ t

7 U0 q  _- z3 ]  S4 Z- Y4 ^    专家:从做秘书的过程中,会发现你的客户有很多的问题需要解决,该你出头的时候到了,利用自身的专业知识来为客户解决问题,并引导客户的需求,以专家的身份来教导你的客户,应该这样做,不应该那样做,这样做的好处是什么等;

- i8 _" R: ?, f' U消防员:显而易见,消防员是急客户之所急,当客户遇到火急的事情,你必须冲在前面为客户解决问题,来增加与客户的之间的情感;9 ~  A* \0 B9 e( {% Z
服务员:别看服务员的地位、工资不高,但服务员的那种机警是一般的人无法比拟的,客户的一个小动作、一个眼神、一点语气等都在服务员的眼里,并马上行动来满足客户的需求,做到客户想什么你就能想到什么;4 u: P0 ~2 p4 o9 ?

4 t7 h: i: x' [4 a" L    奶娘:做到这个级别就和很高了,可以适当的让你的客户断奶,否则,客户不知道你存在的价值。这个角色要谨慎利用,当客户学会吃米饭、面条、馒头的时候,奶娘将是儿时的记忆;
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4 t2 b' C+ @3 ^1 `    所以,做销售的从头到尾,都不是销售,是利用不同角色来完成每个时段的目的。就销售谈销售枯燥无味,运用销售人员特有的优势来演绎不同的角色,来达到阶段性的成功。

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