对展览的一点想法

      就说说对展览的一点想法。    如果有一天，我对于我的市场我的行业了如指掌，稔熟于心了，我就不会再写这种东西了，所以这些算是学习笔记了。
. `+ X$ X1 e/ p5 X% j1 b, O    要了解我们的消费者，首先要了解我们自己。
    我们是做什么的？会展？策划？企业形象？企业咨询？服务？解决所有客户遇到的问题？
5 j! m4 M. u1 y& Z7 W! @    说到底是广告。
( ~5 D) x) h+ k, r    那么我的客户呢？所有企业。
. l  L& n2 y. }9 ?    今天先讲讲客户吧。客户是一种很特别的动物。特别对于目前会展这一部分，大多数客户并不了解会展能真正的意义是什么，是现场签单吗，是形象展示吗，实力体现吗？为什么一百年来，人们还在乐此不疲的参展？
9 q% p, l# R. l8 ]% I, O7 }    还是广告，要展现什么？这就要问观众了，有人看到是你的产品，有人看到的是你的形象和你的实力，有的人只在意你的前台小姐。。。如果你参加展会能让所有观众看到他想看到的，那么就是成功的。当然大家在会场看到的不止你一家，所以这其中就有了竞争，而有的人看到的是你的企业在这一领域乃至行业中的位置，是高是底，是强是弱，这才是最重要的，不要期望一个2天搭建时间的展台能传播多么深远的企业文化。一个企业参展，他对于展会的态度和操作过程，往往就清晰的体现了他在他的领域中的位置。中国很多参展的企业不知道自己想要的是什么，以为是新产品的发布会，以为是砸钱大比拼，因为他们没找到自己在自己行业里的位置，其实最清楚的永远是观众，观众想找的是一个合适位置的商机，当然就凭一次展会想找准位置很难，企业自己有时候也找不准，但五年十年，百年以后，就很明了了。。。
     中国的商人们没有那么多的时间去了解展览这种新鲜玩意，只是一窝蜂的上，大大小小的。。。
3 z1 a3 H4 f9 C& e& ]     目前我们的客户是那些小型企业，以及那些试探性参展的中型企业。往往中型企业难做一点，他们看图，抠价，要求高，想长期做比较难，除非有特别的人脉，当然也可以培养人脉，可就是有点经不起风浪。小客户相对只注重价格，他们不会在意你有什么概念在设计上，不会在意你这个造型有什么样的制作工艺，他们认为自己是付钱的主，叫你怎么做你就要怎么做，还恨不得你白给他做。这种客户一般都是老总直接负责的，不存在什么回扣，拉关系还要靠其他项目，当然合作还要建立在价格优惠的基础上。对于这种不把展览公司当合作伙伴的客户，是目前中国这样一个扭曲的展览行业，乃至整个创意产业培养出来的，我们想改变暂时也没什么可能，所以以后有可能的话还是敬而远之，但也不必封死。可现在呢，还要硬着头皮做，但别相信做过一次就能成为老客户。
+ ]0 M- g3 T# S! |' p' M      再回来，从客户角度看下这挡子事，他做为消费者，他绝对不会让自己的钱打水漂，他当然希望花最少的钱，拿最好的货。可正因为他不能理解到展览的价值，以及他的企业还没有到需要用参展来体现价值的时候，他会感觉展览公司是在骗钱，他便不愿再付尾款，当然展览公司也不会为那点钱去和他打官司，当他成功脱身后，他会寻思着下次还这样干。当然这种客户不在少数也正常，因为中国真的不是德国英国，中国是什么，一个字，大。这种客户也是制约我们行业发展的因素之一，但也滋养了一部分混在江湖的展览公司，有需求，就有供给，存在即合理嘛。
      再看看正在成长的消费者们，他们会尊重合作伙伴，他们会给到你应得的利润，因为他们看重品质和企业的收益，如果价格低了，反而会担心了，担心施工，担心服务，因为他们相信一分价钱一分货。对这样的客户，就要尽全力的给到他最优质的产品和服务，让他们感到物有所值，下一次自然就还找你了。
      补充一点，现在市场上有一部分人，一个人接单子一个人做设计，一个人联系工厂，一个人跑现场，这部分人是这个特殊的时期出现的特殊的群体，他们所服务的是那些只看价格的，那些重情不重事的，还有那些蒙在鼓里的客户。可是要知道一个人的精力和能力毕竟是有限的，如果客户真的对企业负责，即使是好朋友也不敢和这种人合作。
      那么那些占有市场61.8%的财富的38.2%的企业，也就是相对成熟的客户，他们的蛋糕被谁分了呢？他们是怎么做的呢？当然这个话题有点早。。。是我们奋斗的目标