展会营销的正确打开方式，您学会了吗？

    展会对于很多中小企业，越来越成为“鸡肋”，没有勇气抛弃，又食之无味，每次都好象是花钱去凑热闹，既没有多少人来咨询，更没签定多少协议，苦不堪言。

事实上，利用展会上成功地打开营销渠道、建立众多优质的经销商关系，并使自己在资金上获得较大的回笼是完全可能的，下面波镨小编为大家分享几个关键点：

第一，产品多不如产品精。在产品稀缺年代，产品一展就销，国内那些大展会确实成就了很多大企业，很多企业对这种甜蜜岁月记忆犹新，后来，产品多就好销，经销商希望与品种齐全的厂家合作，这样可以省很多事情，而且给人厂家实力很强的印象。但是今天这种做法明显失效。即使产品再多再全，但如果没有特色产品，客人了无兴趣。客人很多是来寻找更具市场竞争力的新产品。

所以，中小企业一定要明白拿什么产品在展会上与对手竞出。要把更具市场竞争力的产品放大展出，不惜把展会的资源都往优势产品上聚焦，千万不要平均分配，把优势产品给淡化。具体表现在展位、陈列、宣传等所有方面都让优势产品最突出，把企业展变为拳头产品展。　

    第二，参展多不如参展狠。每年大大小小的食品展会很多，不少中小企业次次赶趟，总以为可以撞上一些死耗子。可事实上投入与产出非常不成比例。原因是每次展会都由于太小家子气，缺乏必要的投入做不出效果，次次更象是帮别人垫底、作陪。如果企业把资源集中，瞄准一两次最值得自己参加的展会，把该投入的资源集中投放到位，产生的效果会远远超出十次、八次无效的展会。

所以，参展多不如参展精而狠。既然这样，如何选择展会就很重要了。首先是你招商的目标范围，是全国还是某个区域，如果只是某个区域，在区域性展会你就完全可以达到目的，就可以考虑不要参加那些费用很高的全国性展会了，其二要考虑的是展会的号召力和影响力，有些展会名头挺大，但对目标经销商没有号召力，去的意义不大。综合权衡，最后对你最有利的展会自然就清楚了。　

    第三，位置大不如位置巧。展位大确实往往代表一个企业的实力，但作为中小企业，与大企业不比实力，打肿脸充完胖子后不一定划算，这个钱花在对展会现场的造势宣传上见效更大。但位置太小了不显眼，来的人少了也是个大麻烦，所以说我们的位置要巧。

所以要比其他厂家更早地去看场地、去洽谈去和主办方公关。什么是巧位置呢？1、目标客人人流量大的地方；2、同行大款选择的地方；这种地方哪怕是半个标准位置也可能比其它地方3个4个标准位置强。

    第四，宣传多不如宣传特。展会现场的宣传现在已经愈演愈烈，厂家都知道要在现场造势，一个比一个狠、一个比一个胆大。中小企业显然不应该去硬拼，我们要做的是特！内容特、形式特、组合特、媒介特、道具特。这需要针对性地来做创意。创意是削弱对手宣传攻势并凸显自己的最佳办法。

比如，在展出时把人气很高的代言人请到了现场，提早就在相关媒介上进行了悬念式的预告宣传，在现场代言人与目标对象作互动活动。别人都在发大把的企业和产品介绍的时候，我们在发精致的试用品和具被艺术收藏价值的小卡片等（公司网站和联系电话在上面非常显眼。光靠一种宣传手段是很难突破的，还需要有现场秀、专家讲座、各种形式的等宣传形式。

第五，设计豪华不如设计独特。展位的设计不是简单地去比豪华高档，这是很多企业的误区。要比的是个性、文化、特色。这让对手没法比，因为我与你不一样，没法比。但是个性不是盲目没有方向的，品牌的个性、核心价值就是设计的个性方向，尽可能地把这个个性通过空间、平面等视觉的元素把它演绎到极致，切不可中庸。同时，围绕顾客对此价值的体验，大做文章，比如把顾客食用的环境模拟出来、把品牌给顾客的精神感受表现出来，除了视觉，还要应用听觉、嗅觉、触觉等各种途径。　

    第六，资料全不如资料特。参加展会的经销商由于现场得到的资料太多，所以很多资料变成了包袱被他们转身扔掉。所以资料多解决不了问题，现场资料最关键的是要激发经销商的兴趣，让他不得不主动来深入了解，比如进入公司网站、电话咨询、索要资料等等。应该做一些有收藏价值赏心悦目的新奇一些的资料，我们的宣传在这种资料上体现。比如，吉祥物、书签、日历卡片等。

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