家具展展会现场谈单技巧，让企业把握住展会上每一个机会

每届来参加家具展或其它行业展会的企业，都会有一个强烈的感觉，80%以上的企业在展会上的表现上都很盲目，为达到展会人气的目的，各公司总是怪招奇招出尽了，场面是人来人往，但真正走进展位下来谈单的却廖廖无几。把握住机会，我们可以从以下一些细节的方面做起。

    1、良好的企业形象：统一的企业服装、佩戴好工作牌，打上企业名称、自己的姓名、职位

    2、积极心态-笑脸迎人。常言说得好，表现的热情，就会变得热情，反之亦然，展览会期间坐在展位上，给参观者留下的印象是，你不想被人打扰。所以可以说展会人员的形象装扮、言谈举止都是直接体现公司企业文化和品牌。特别是精神面貌的提高才能更好地将公司品牌表现出来。要热情地宣传自己的企业和产品。在参观者看来，你就代表着你的企业。你的言行举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大的影响。

3、不要看书、打电话。在家具展会几十平方的空间里，你只有2-3秒钟时间引起对方注意，吸引他停下来。如果你在看报纸或者杂志，或者打电话，是不会吸引他注意的。每多用一分钟打电话，就会同潜在顾客少谈一分钟。即使展会上你的业务进展缓慢，哪怕只找到一个好的潜在顾客也是成功。而在你打电话时，可能就会和他失之交臂。

    4、主动出击-分清对象.非常积极地主动出击，把路过的客户拦下来，引导进入自己的展位，这样会使效果更好。在派发宣传资料方面要讲究有效，不要见人就发资料。

那该怎样把资料送到潜在顾客手上呢？寄给她。在展会上告诉潜在顾客你不想让他带太多宣传品，加重他的负担，展会后你会把他要求的材料寄给他。这样做你可以一举多得：表明你很专业，用一封信跟进显得更亲切；同时也给你一个很好的理由在将来做电话跟进。

5、不要以貌取人。

展览会上唯一要注重仪表的是参展单位的工作人员，顾客都会按自己的意愿尽量穿着随便些，如牛仔裤、运动衫、便裤，什么样都有。所以，不要因为顾客穿着随意就低眼看人。

6、了解竞争对手。参加展会前，尽可能搜集有关竞争对手的资料，确保你的销售人员也都了解这一切。给每个员工分配任务让他们每人去摸清一两个参展竞争对手的情况。让他们参观竞争对手的展览，看看他们推出了什么新玩意儿。努力搜集一切有助于自己事业的信息，如对方的定价、产品比较、付款条件、交货方式等等。

7、只要睁着眼，就要工作。参加展会，无乱在何地举办，都不是度假。若尽职尽责，那可是件辛苦活。你全天都得站着；要与几百个陌生人见面，另你疲惫不堪；吃又吃不好，而且不准时；你会因用脑过度而头痛；整天与人握手，手都发胀。

参加展览会不是一种酬劳，但也会让人收获不小。由此带来的业务沟里忙几个月，甚至几年。关键是，在展会上，只要睁着眼就得坚持工作。这里没有作息时间，你要充分利用一切机会接触顾客和潜在顾客。

想在展会上稍作休息，不是说不工作了，而是为而来避免老是站着。可以邀请潜在顾客一起喝咖啡；定时间与新闻界人士共进午餐；安排展览会闭幕后与新顾客一起出去喝几杯；与某个要人约定时间一起吃晚餐。休息只能是在晚餐过后，回到自己房间才有可能。

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