本帖最后由 林奕全 于 2012-6-12 14:01 编辑 ; l% {: T3 f2 v$ k! `0 Y
hl_sqx 发表于 2012-6-12 13:31 
: k h2 l" q$ G; L/ I$ w就是我们公司给他们出了个效果图，想知道怎么样才能把客户拉过来让他们用我们的方案。以后办成我的老客户
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展览业务员话述 ; M9 L! }+ d8 y( t+ D( g2 `! u
1.您好！请问咱们展会方面的负责人在吗？ 答：在，请稍等
1 ]6 G* L: G7 D* e9 K- M2答：不在，你有什么事，你是做什么的？
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我们是北京展览公司，做设计搭建的，您看咱们有考虑吗？咱们展会这块是您来负责吗？或者您看我们什么时间方便跟负责人联系呢 + U# j9 f! s( N% J2 u
答：你可以明天上午联系，现在负责人不在公司 # G Y0 T. @3 F$ b, Y5 ?8 L3 L
嗯，好的，谢谢，请问您怎称呼？
0 t; i3 q/ n6 a; V# G. y答：我姓李
2 f* }, g. E: a; W6 p% ~1 G0 n& l好的，李小姐，那我明天上午跟您联系还是跟哪位负责人联系啊？
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答：你明天来电话吧，我帮你转到负责人这边
S4 x0 f. c1 s( X, T: m好的，谢谢你,李小姐！那您看我上午几点跟您这边联系啊，咱们负责人在啊？
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答：你明天10:00联系吧，我帮你转
/ K2 W; T: m# `% \, Q5 v好的，谢谢!
9 P$ @& V8 z6 ]0 [3答：.你好，我就是，请问有什么事？
8 @$ A" [ A. f& {8 s/ d3 D1 `请问您怎么称呼啊？您贵姓啊？
3 O7 y8 [7 {1 a; `- S答;我姓李，
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嗯，李小姐，您好！我是北京商旅会展公司的，做展台设计和搭建的，通过组委会了解到，咱们已经报名参加了，这次的汽车5 ^9 \/ G0 ~1 @ h: G) Z! p
用品展，是吧 7 @. r, c+ h& ]# f
答：嗯，是我们参加了，但是太早了吧，我们还没开始做设计呢？ & Z6 A& m1 d+ {# t0 P- ~
嗯，李小姐，您看咱们这边大概会什么时间开始着手做这个事情啊，我可以发一些我们做的成功案例您看看吧，您有邮箱吗？ 6 i1 C3 ?3 E7 v4 `
答：好的，你发我邮箱吧 5 q$ ?; i5 v. O2 z
好的，我记一下，给您发一下吧，请您查收一下，谢谢！
" p, c+ g4 x: [0 ^! f5 E0 x7 P答：好的，那你在11月初在跟我联系
0 J( p! a4 o+ z% ^; N1 c好的，那您先看一下资料吧，您这边有什么问题可以随时跟我们联系的，谢谢！ 8 R; Y, j8 N& j/ O) n! g0 | @) s
4.答：我们现在已经找了几家在做设计了
4 y! X; i' ~3 i& @ C. b那您看咱们现在有看到满意的设计了吗？ * }: a* @2 ?" |: Q3 R
答：还没有
5 ?8 X: u% d" M如果您这边没有满意的方案，那您可以把设计要求告诉我，我们来给咱们做设计，您看看吧
0 p, Z u7 g$ L7 o' o答：可以，那我把要求发你吧 + U- P( J9 e, @- N5 t
5答：我们是有固定的合作公司的
: E W; P+ Z( A" s. u" P嗯，那您有考虑换一下设计理念吗？因为每家的设计理念是不一样的，您有考虑换一种设计思路吗？我们可以为您提供服务的，并且我们的优势是，我们有自己的工厂，在质量上我们可以保证，还有就是价格方面我们会给您比较优惠的价格，为了我们可以长期合作！您方便的话，我可以发一份资料您邮箱，有我们的成功案例您看看吧！
7 E. ~5 f7 O. o% a答：好，你发过来吧，但是不一定会考虑啊？
$ n8 M0 J" V+ t6 r: G- p没关系的，您先了解一下我们，您可以保留我们的资料，有考虑可以随时联系，真诚的希望跟您进一步的沟通与合作！谢谢！ + M6 ^( n1 o) P5 V c
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打通电话你就说：你好，我是XX公司的，（简称就好了别太罗嗦），我看到贵公司有参加XX展会，不知道贵公司的展台设计搭建安排得怎么样？ & ^, }2 L. m4 a8 |
1 d5 R* E5 r, O# W' s如果是打前台你就说：你好，我是XX公司的，（简称就好了别太罗嗦），我看到贵公司有参加XX展会，不知道贵公司的展台设计搭建是哪位同事负责的？ $ I# @9 m$ y* Y* N5 Q' P) C
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这样说就行了，打通了人家有需要，第一时间就是加QQ问他拿设计要求资料
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' ]7 U! A# M$ o) \1 G你就说：我们也是做展台设计搭建这一块的，不如我加一下你的QQ，这边也帮你安排一套方案怎么样？
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! _' |1 \6 p& Z如果他说要跟领导汇报一下，那就证明你跟他的关系没到位，成功的机率是百分二十 O \9 ~ `. n6 {/ C, ?0 x
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如果你跟负责人关系到位的话，成功机率可以提高到百分九十
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怎么样才叫到位，比如大家关系很好，像朋友，或者存在回扣关系 ) P1 t5 ?* H0 ^- y* v
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如果到位的话，负责人可以帮你做到什么呢？可以告诉你方案怎么修改，可以把别人好看的图发给你，可以把人家的报价全部给到你，你再报一个适合的价位，可以把人家好看的图藏起来不给老板看，可以让你做方案做到让他满意做到全部方案里面最好看又便宜的一家 5 O$ s$ k& x; b3 v9 F ]4 L3 A
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至于回扣怎么暗示
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那你给客户报价的时候，要先搞清楚客户是负责人还是老板，是老板直接给最低价，别砍来砍去了，人家老板没空跟你在这里砍价，是负责人的话，比如你报三万，当然你知道可以便宜到两万五，你就跟他说：我这边底价是两万五，当然这是朋友价啦，只能给到你哦
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XX先生，要不这样吧，公司现在是两万已经定了，不过我尽量帮你去压到一万八，当然这个价格只能给到你哦，到时候我帮你报两万一，再加上电费管理费一起两万五吧，你看怎么样？ 2 T8 h: ]$ X& f7 W" P" I8 |
你看这样跟他说看行不行得通 0 N) s$ U7 x; b" s& `
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如果可以的话你跟他直接说，我这边帮你压到一万八了，另外我帮你向公司申请了三千块的费用，合同价是两万一，如果你不需要这个费用的话，那我可以把合同价改成一八万 3 Q+ o+ d4 D; N6 d" V) W' P+ T
或者可以说是：帮你预留了三千块的利润 ; l; f1 \/ ~/ J2 E4 A; Z4 t9 @$ ^
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这样就够清晰了
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$ \ Y- q) f1 z- @2 `4 k' C: X: C最重要是知道他是什么样的人？谈了这么多他对回扣排不排拆 + G- B) Q, x2 Y2 k |8 R. V
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再提一次他对回扣还不搭话的话就不需要再提 ' x1 X; C* _2 N& T
) X& }9 Z% C& ^) P- W. ^$ [. z你知道吗？你跟他关系不好，你现在报一万八，人家把你的报价给别人，人家图跟你差不多，报个一万七，一万六的，那肯定别人比你有优势
3 u V% n. \6 [没办法的，如果是我的话，我会成为最快一个交图的人，和最后一个报价的人 - ?* K& `0 {/ V F
最快交图是因为还可以修改图
$ n, @( y: D3 U3 y1 X8 t最后一个报价是让负责人把最低的报价给到我 ( Z7 c3 O2 t x* a; C
其实我的意思是：你要跟负责人来电 ; J) D% \+ n% {) s2 {) m
多准备些QQ表情，大家谈话可以轻松点，跟什么样的人说什么样的话 | 
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