让客户追着跑

%`}QqgpzOzLmZC=1 广州市同一发电信技术有限公司的钟钰翔先生，在公司的创业之初，他自己通过客户的转介绍获得了800个客户。如今,他更多地从事企业的管理方面的工作，时间非常紧，可即便是在这样的情况下，他的客户服务工作仍然没有落下。钟总的客户每三天会自动收到一条短信；每一周会自动收到一封电子邮件；每个月会收到他的秘书代他打的电话；每个季度会收到他公司的内刊，了解他公司最新的资讯；每逢节假日会收到公司寄送的精美礼品；公司定期举办的各种客户联谊活动。同样，他的客户也可以通过短信平台，传真平台，网络平台，公司内刊等多种工具和渠道和他以及公司进行交流和互动……他始终能敏锐地把握客户的脉搏，为客户提供最贴心的服务。 0vR`D`G,,c{D@\\\"K 钟钰翔说：“我要让我的服务随时围绕在客户周围，让客户有一种离不开的感觉，只要有这种离不开的感觉，就算是我的竞争对手产品降价，我提价，竞争对手也抢不走我的客户。” vRH@gEN7=Q&:a,R*钟钰翔认为：意识到客户转介绍的价值不难；向客户提出转介绍的要求也不难；获得客户的一两次转介绍也不难；真正困难的是，一个营销员能持续通过客户转介绍获得600个以上的客户；更困难的是，客户在没有营销员的推动下仍然能够自动自发的为营销员转介绍客户。 ^Vk]%4gr_Q4>u; .W\\\"(mw8*ROA1EoV 钟钰翔回忆介绍说他公司最初做销售的时候，也是主动的跟客户打电话，主动上门销售，工作量很大，很累，效果却不尽如人意，后来在2005年的时候，他去新加坡参加了世界行销之神杰·亚伯拉罕亿万美元行销周末研习会。回国以后，他将杰·亚伯拉罕的行销策略用于企业经营，短短一个月公司营业额增加了100％。目前同一发已经成为经营网络传真业界的领头羊。同一发公司快速倍增市场的其中一个重要原因在于钟钰翔在企业内部建立了一套自动自发的客户转介绍系统。钟钰翔说：“以前都是我请客户吃饭，我追着客户跑，很累，现在好了，通过客户转介绍都是客户追着我跑。” Lj].N\\\"p=E;A^;v=W#9 但怎么才能让客户追着你跑呢？本刊记者和钟钰翔先生进行了交流。 05_tvAKS4.\\\"y/^P \\\"v.NiZJ >0h,$z]: 跳出误区IU!*ujkv Z3lRQFc0 gAB\\\"X-@4wff,n*xR 钟钰翔认为：“营销员要成功的获得客户的转介绍，首要做的事情就是弄清楚客户为什么不帮自己转介绍，并且跳出转介绍的误区。” R2f3sLgf3^ 6dK>8o-=
+ `TBd^Bk{$:1_Ja 事实上，天下没有难卖的产品，只要营销员学会建立自动自发的客户转介绍系统。
/)M8\\\"9;)Ykj 4． 没有满足物质利益 Xk\\\\&6(\\'s?2d-\\\"t* 客户是需要不断地有回馈的，这就是为什么一旦商场有促销活动的时候，客 l_YdSd.pjWTu, 户总是愿意带着自己的亲朋好友一起去的原因。曾经有家餐厅，总是为客户赠送用餐的代金券，享受过用餐代金券的客户通常都会自动地为这家餐厅介绍更多的客户，因为更多的客户来用餐，他又能得到代金券和礼物。正是不断地回馈客户，餐厅的生意非常火红。所以，对营销员来说，设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。 tq.>dWKTJN\\\"]\\\" (_}k/]zm)JCk!:+ 让转介绍，自动自发！ E\\'EF Ke#JaG{ Y@#&0aiiF?Ew 钟钰翔认为：“一套完善的客户转介绍系统包括三个自动自发。一个自动自发是营销员要求客户作转介绍是一个习惯性的，自动的，本能的反应，就像我们在卖当劳要了一个汉堡，训练有素的营业员会马上本能的反应：“要不要再加两块钱来一杯饮料”一样，形成条件反射。第二个自动自发是客户主动为营销员转介绍客户，并且觉得很有成就感。第三个自动自发是有一套强大的数据库，和系统工具自动进行客户服务。”*zlN%f[u^Q% \\\\AmiM_BaSKG3 营销员在售出产品之后要做的最重要的工作就是和客户进行沟通确认客户使用产品的效果。如果发现产品使用没有达到预期效果，就要立即采取补救措施，检查原因，到底是使用方法的问题，还是产品本身的问题。只有这一步工作做好了，才能有效的减少客户的负面宣传。 Z^v=diu,BF)iKI 第二步：要求客户转介绍 +W4!doZ}#QO1k}C 只要确认了客户对于产品的使用效果是满意的，那么营销员向客户提出转介绍就是顺理成章，并且是理直气壮的。而客户对于好的产品也是愿意跟更多的朋友分享的。 +v>!$RcUs\\\\DW/wK)Lmr 对于营销员比较实用的工具有以下几类：电信，通过电话和短信和客户进行联系和服务是目前营销员普遍采用的一种形式。为了提高效率，采用通过系统编辑再群发的方式是值得推崇的一种方式。网络，拥有最大的受众群和最快捷的速度，营销员可以通过各种互连网工具跟客户联系沟通和服务。快递，营销员赠与客户的各种资料，赠品都可以跟快递公司合作，从而提高效率。媒体，如今已经是酒香也怕巷子深的年代了，如果有可能，营销员能够和媒体合作，推广营销员个人的品牌为客户提供服务，也是一种很好的方式。 Q\\\"#\\\"O%y|b`7b

精髓部分怎么学习呢

希望可以单独聊一下呵呵