怎样调整电话销售中的心态

一、 正确认识销售
　　
　　销售的本质：销售是通过帮助客户发现并实现客户目标而最终实现产品价值的过程！
　　
$ Z& k2 {7 M% s7 I　　销售是一门科学，它有完整的学科体系，是涵盖管理学、心理学、组织行为学、技术知识和项目管理的综合科学，要求推销员要扎扎实实地掌握推销的基本原则和方法；现代的大学里的商业学科都包含了市场和销售的学科，这是销售的本质是科学的一个明证。销售还是每一家公司最重要的部门。在几乎所有的跨国公司，很多重要部门的经理都要由有销售经验的人担任。道理很简单，公司必须获得客户的认可才可以生存，销售代表是最了解客户的人群。
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　　销售更是一门艺术，它要求推销员灵活地运用推销的原则和方法，有一万次推销会出现一万种不同的推销过程，因为任何一个客户也不会完全相同，所以成功的推销员就象一位战略大师，能够区分不同的情况而采取不同的推销策略。从来就没有，也永远不会有一种方法能向所有的客户成功推销，推销需要灵感和不断创新。
　　
$ z" b" [; u* y0 _) W2 A　　销售职业充满魅力：
　　
+ _. J( ~7 @) N6 o" s. @　　销售是一种工作时间灵活，但时刻充满挑战的工作；
　　
) P% T  K3 Y0 E2 {, v　　销售是一种永远不用担心失业，也永远不需要退休的工作；
　　
  Z8 w0 q. F  w) U　　销售也是一种不需要投资，而是通过激发自己最大潜能来获得成功的最佳方式；也是造就
　　
) ]9 V0 c4 \  {3 ^; P/ ~( d7 f2 M　　企业家的伟大事业。据统计，80%的成功企业家都是销售出身，我们所熟知的李嘉诚（香
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　　港首富）、曾宪梓（金利来创始人）、南存辉（正泰电气创始人）台塑王永庆等很多成功企
　　
) O' U: G7 i# Z3 Y　　业家都从推销员开始起步，最终走向成功的。
　　
& Q1 C# K( P3 n5 x- P# k　　推销道路布满荆棘：
　　
5 q1 {  a! Y7 p- f　　同时，销售是一种需要你全面了解人性，彻底改变自己的本性，并需要你经过痛苦的修炼，
　　
　　变成“超人”之后才能成功的工作；要推销首先要改变你自己，改变永无止境，所以推销
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2 O7 c+ C0 I( s7 w9 h8 d) U0 z　　永无止境。推销是无法仅仅通过书本学习而掌握要领，而必须在实践中通过反复品尝并总
　　
& v* }  P: D2 l+ F6 a　　结失败和成功的经验才能成功的工作；从推销的第一天开始，就注定了你可能要忍受孤独、
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: c, |$ i) u4 [% [/ N" V　　时刻面对拒绝和压力，并且要风雨无阻的奔波于异地他乡，所以销售事业注定只属于那些
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　　对销售有着信仰般和宗教般激情与狂热的职业销售员。
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, ]* }  A. Z( Z7 e! v* n: @! W" D　　二、 心态决定成败
　　
　　1、什么是心态？
　　
　　心态就是人们思考问题的角度和方式
　　
　　成功学的始祖拿破仑·希尔说，一个人能否成功，关键在于他的心态。成功人士与失败人士的差别在于成功人士有积极的心态，即PMA（Posi－tive．Mental Attitude）。而失败人士则习惯于用消极的心态去面对人生。消极的心态，即NMA（Negatital Attitued）（在美国成功学领域PMA与NMA已成为替代积极心态与消极心态的专有名词）。
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　　有一个故事：从前有一个做母亲的有两个女儿，一个嫁给开染房的丈夫，一个嫁给卖伞的丈夫。自从女儿们出嫁之后，无论晴天、阴天，这位母亲总是哭。有邻居就问她为什么伤心，她说：晴天时想起卖伞的女儿生意就不好，所以伤心；雨天时想起开染坊的女儿生意就不好，所以也伤心。邻居说：如果你总是在晴天时想起开染坊的女儿生意好，在雨天时想起卖伞的女儿生意好时，你不就永远快乐了吗？
　　
　　可见，乐观与悲观，积极与消极，其实是人们的一种心理活动，同一件事情发生在两个心态不同的人的身上，其结果往往会大相径庭。正如著名心理学家威廉詹姆士说:“我们快乐是因为我们微笑,而并非因为快乐而笑。”
　　
6 `# i, D- M/ E! ]- \: N　　2、心态将怎样影响销售员行为的呢？
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) K0 D7 g7 v) p' g* \　　在推销员中，广泛流传着一个这样的故事：两个欧洲人到非洲去推销皮鞋。由于炎热，非洲人向来都是打赤脚。第一个推销员看到非洲人都打赤脚，立刻失望起来：“这些人都打赤脚，怎么会要我的鞋呢。”于是放弃努力，失败沮丧而回；另一个推销员看到非洲人都打赤脚，惊喜万分：“这些人都没有皮鞋穿，这皮鞋市场大得很呢。”于是想方设法，引导非洲人购买皮鞋，最后发大财而回。
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4 r  q1 q+ z" u& K6 E　　这就是心态的力量！
　　
6 g3 P1 X1 b" l. A7 T, I  {9 O　　3、哪些因素会影响心态？
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" a- b& h2 _5 a6 d$ I1 v5 r  ?0 q. J　　心态不是一成不变的。产品竞争力、公司政策与制度、团队气氛、家庭因素、本人的价值观、对推销职业的看法、收入水平、对未来的预期、人生目标、自我评价、工作进展、长时间的重复工作、成功与挫折、身体健康状况、周围人群的影响、性格等均会影响心态。
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. k- ^  N  A# z- f6 V, o# O　　一次有激励作用的会议，一笔成功的定单，总经理的夸奖和问候可能会使你的心态达到顶峰；
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$ ~3 B7 z' ?4 X8 P　　一场大病，连续丢单、家庭阻挠和不理解，公司产品频出质量问题，提成不按时兑现或年复一年的重复同样的工作等等，又会使你的心态跌入谷低。
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$ k$ E: ?2 X+ V% [: d6 f7 o　　4、如何学会自我调整心态？（调整心态的九大心法）
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- R8 h: o' D- n0 r. l, p　　心态是如此的重要，我们可以形象的把它比喻成武林高手的内功，并与销售技巧一起构成了一个人的武功。就象金庸先生的武侠小说《天龙八部》中的段誉，不会任何武功（销售技巧），只因接受了别人的内力（心态），便可出手伤人。同样，一个武林高手若受到重创，气脉全断，功力尽失，则无论原来他的武功如何厉害，却再也无法伤人，只有引退江湖。我们的销售工作也是如此，一名毫无经验和技巧的新业务员可能凭良好的心态战胜对手，取得定单；而一位久经沙场的老销售员也可能因为心态不佳而使业绩一落千丈。
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3 c) H1 `" _" X) k8 @　　武林高手聚集内力、提高功力的办法是自我修练和打坐，而销售人员提高战斗力和竞争力的办法是学会自我调整。学会调整心态就好象是调整我们的呼吸，聚集我们散乱的精气，不断提高我们面对挫折和失败的忍受力，并可在面临危险时能突然迸发出强烈的信心和勇气，从而能一招至敌于死地。想要成为销售高手，就必须首先要修炼内功——心态。
　　
　　心法一：正确看待挫折，对待一时的得失成败保持一颗平常心，以学习的心态看待失败，决不为失败寻找借口。
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9 G+ Z/ e2 |4 ]" p　　心法二：对生活充满激情，对销售职业充满激情，把销售工作做为自己的爱好来对待，把销售职业作为事业甚至是信仰来经营。
　　
　　成功销售员所必须具备的三种心态：修炼的心态、明星的心态和商人的心态
　　
　　心法三：，培养责任感，对帮助自己的人感恩，通过帮助他人来获得快乐和成功。
　　
　　心法四：要知道：优秀的企业才能培养出优秀的推销员。决不推销自己不信任的产品，对公司未来的发展充满信心，不为自己没有信心的公司工作。
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. z$ F  s- m7 M　　心法五：要有强烈的进取心和成功欲，并树立自己的榜样和目标，要立志成为第一。
　　
　　首先，你是否能成功完全取决于你对成功的渴望程度。优秀推销员往往都有强烈的成功欲。
　　
; B" S4 c: y8 V0 P6 A2 i3 K　　“我需要它，我一定要得到它！”，这是亨利·福特的一句名言。
　　
　　多年以前，亨利·福特决定开发一体化的八缸引擎，并把这个任务交给工程部。
) j& J0 R. X' S' J: K- k( u* I　　
$ K! o. p5 Y1 @3 ]& s/ ~: r　　工程部的成员经过实验和研究，一致认为这个设想不可能实现。
　　
* a0 \: Q. s' F+ g4 k0 ?　　福特说：“一定要做！”
　　
　　“但这不可能”
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　　“开始干吧，无论多长时间，一直干到成功为止”。