电话沟通不要只限在推销产品上!

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                            编者按：进行电话销售时，很多电话营销员都会犯一个毛病：就是在与客户沟通时，思维总是局限在产品推销上，无法轻轻松松地将话题拓开，电话沟通时思维不要总是局限在推销产品上！
                   
* \0 ^( l  P" z6 x                                                                        　　如果只是推销产品，这样就会像鲁迅笔下的祥林嫂一样，无论什么时候，遇到谁，一开口就谈自己被狼叼走的孩子，最终将自己弄得人见人厌。实际上做电话销售就好比写诗，“功夫在诗外”，除了谈产品之外，还有很多话题可以选择。
　　下面这个案例就是从对方的创业开始谈话的。
　　电话营销员：您好，请问是刘总吗?
　　客 户： 我是，你是哪里?
2 e+ p6 z; @0 h& |  y, g7 v* n　　电话营销员：刘总您好，我是小张，××公司的，有个事情想麻烦您一下。
- U0 i% U% ]1 \$ f# @  K2 O3 q　　客 户： 什么事情?
' w) s7 ~1 R6 @　　电话营销员：是这样，这段时间我一直在研究您，突然之间，我发现了您成功的秘密。
5 P0 V& k+ r/ A' [4 P　　客 户： 哦，有这么回事，什么秘密?说来听听!
' y4 F2 x4 Q/ w/ J0 g　　电话营销员：这个秘密就是：您的气度大。
4 m+ ~" \2 A- P2 _　　客 户： 呵呵!我们才第一次通电话吧，你是怎么知道的?
( H8 e0 m7 A/ Z% F　　电话营销员：我在报纸及贵公司的内部刊物上看到了很多关于您的报道。
　　客 户： 那些东西你最好别信，那些记者在写稿时加了很多水分。
( f1 y6 l( E' W- N2 P, C　　电话营销员：刘总，听您说话感觉您特谦虚，报纸上说您当初为了摆脱民营企业的家属式管理，毅然提出整合，并将自己60%的股份平均分为5份给了自家兄弟，自己最后还掏200万元买断了您目前经营的这个品牌这件事，也是加了水分吗?
  O! b8 B3 j# G& Y5 U$ Y# P　　客 户： 的确有这回事。
) P" c9 w- R4 q　　电话营销员：这就不对了，当初60%的股份折合成人民币约多少钱?
3 U% Y) T0 @/ ~5 ~0 j4 g　　客 户： 2400万元左右。
8 A/ z: w/ K. d% j! b+ d/ r: o' Y　　电话营销员：真得很佩服您，您将2400万元平均分给您的五个兄弟，这就是一种大度。
: E3 G. O7 ^7 t　　客 户： 当初为了企业的进一步发展，我也只好那么做了，“舍不得孩子，套不住狼”嘛
3 ~  t& H. D# ^, K6 Q' ^# u* C: m* ^& M　　电话营销员：听说您现在的企业每年的销售额已经超过50个亿了，这前后才5年时间不到，真的要恭喜您。
　　客 户： 别客气，未来还有很长的路要走呢。
　　电话营销员：刘总，能请教您一个问题吗?
　　客 户： 可以。
　　电话营销员：请问您打算把您的企业作为一辈子的事业来经营吗?
* l& N0 |1 z* `/ Q& E  G　　客 户： 我想是的。
　　电话营销员：那请问您觉得如果企业要壮大，宣传工作重要吗?
　　客 户： 重要哇。
　　电话营销员：那么，刘总，您现在一般是采用哪些渠道进行宣传呢?
" X3 |1 W, @+ P* E7 ~& m" S5 o% s　　客 户： 主要是户外广告和网站。
0 }' A' i5 o, l. I9 M7 k- ^  G! L. ~" ]　　电话营销员：这两个渠道的确不错，刘总，我告诉您一个好消息，但听完之后，您一定要答应我的一个要求，好吗?
4 o; v2 u3 X- r　　客 户： 先说说什么好消息?
　　电话营销员：如果我现在有一个方法能很快地扩大贵公司的知名度，并且费用很低的话，您是否考虑面谈一次呢?
6 |) u" _, Y1 M, ^　　客 户： 是吗?能先在电话里告诉我一些吗?
8 c" ?3 u  q. s　　电话营销员：我非常愿意在电话里告诉您，但在电话里介绍恐怕不易说清楚。我希望能有机会现场演示给您看，这样您的印象就会更深。
( Z! x/ R+ v2 }! ]1 d- s　　客 户： 好的，行。
: x+ `* v# J7 D3 t2 U1 E8 r　　电话营销员：那您觉得我是明天上午过去方便一些?还是明天下午过去方便一些?
. q1 d0 P8 a. Q6 D　　客 户： 上午吧!
. z- Z, f4 o' g1 `+ T　　电话营销员：几点呢?
0 I' l$ Z% Z( ^* Q% x　　客 户： 10：00以后吧!
9 Y- u8 z- e( ~# t　　电话营销员：好的，刘总，我10：00一定赶到，谢谢您。
0 U, p  B: ], ?# R1 `" f9 s* s　　客 户： 好的。
" X6 o( T' F0 b" P　　电话营销员：好，祝您工作顺利，再见。                                                    
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纯正的知已知彼啊，。。这方面还是要多学习学习才行。