解析无敌销售的6个妙招

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0 Y0 P! `" m4 K7 U                            编者按：本文详解了销售的6个妙招，分别是：1.仅仅打折是不够的;2.用十分的自信吊足顾客的胃口;3.先予承认，再找理由婉拒;4.给对方一个利已利人的理由;5.让顾客产生一种立即购买的欲望;6.对反复劝说都不生效的顾客不妨试试激将法。具体内容如下：
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- l( `) R8 X: _: e* R9 n1 J0 ?                                                                        　　1.仅仅打折是不够的
　　在商品经济高度发达的今天，"顾客就是上帝"已成为许多商品生产和经销者的座右铭，而对待"上帝",当然要和颜悦色，客气周到才是。
　　不过，要真正讨好这位"上帝"的欢喜，把"上帝"的金银财宝榨干；挖尽，应重视掌握和运用幽默。千篇一律，只知道四处张贴"九五折"、"八五折"等纸条，笑盈盈地招呼顾客快买便宜货的花招已经过时了。
( \9 G, C& H* E　　请看美国人怎么做：
　　有位先生走进西部航空公司的售票厅，对售票小姐说：
' I& G, q2 V# {% y, {　　"我要两张旧金山的机票。"
　　"好的，不过，先生，这种机票有多种优惠价格，不知您适合哪一种？"小姐答道。
　　"哦，优惠？"我漫不经心地说，"我早听说过，可不知道有些什么优惠？"
　　"你是美国印第安人吗？"
　　"不是。你问这干吧？"
" @: D5 `+ a& [1 }　　"那太遗憾了，先生，因为如果您是印第安人并在清晨4点起程，又在次日清晨返回的话，我们可以给您30%的减价优待，但现在只剩下8%了。"
4 ^  g. d1 [  @8 C6 {+ T( A　　"哎，我的上帝，请问你们还有其他优惠条件吗？"
  D) A4 w  G, K9 t9 D　　"嗯，如果您已经结婚50年以上没有离婚，并且去参加您的结婚纪念活动的话，我们给您减价20%."
$ F0 M% ^! o: r. @, I　　"这对我不合适，不有吗？"
: Y# y7 q3 w7 F: ~# @/ }4 {　　"有的，这里有一种票，如果您是一个度假的国家驻外使馆的人员，那可以给予15%的优惠。"
; X; T( G) H3 \- N6 ]$ @# s! W　　"那我又错过了，我正我我太太一起旅行。"
2 I7 A2 X+ S! ^/ w# z　　"哎呀，先生您怎么不早说呢？您太太还不到60岁吧？如果他不到60岁，且你们又不赶在周末旅行，那么可以享受20%的优惠价。"
, o) f$ A- _7 k$ X; A$ I0 H7 Z6 T　　"可我们非得在周末才有空呀？"
　　"嗯，别灰心，请问您和您夫人中有当学生的吗？如果你们有在上大学的，且又在星期五（星期五在美国属周末，却又因耶稣在星期五遇难而视为不祥日子）乘飞机，我们可给您45%的减价优惠。"
　　"我的天，差不多便宜一半啊！可惜我已早两年念完大学了。这样吧，小姐，您还是给我那8%的优待吧，谢谢您介绍。"
　　你看，面对如此名目繁多而又富有幽默色彩的优惠条件，这位乘客最后虽没有得到多少优惠，却也心满意足地买下了机票，不用说，只要有机会，我还会多多光顾这家航空公司。
6 H1 `5 u, J4 U: h/ U　　2.用十分的自信吊足顾客的胃口
4 l: \" O9 j4 b0 \8 C　　在推销过程中，推销员所说的话及说话的方式、说话的态度对于顾客的影响都是很重要的。
( ?' ~" s( ^+ \2 q/ N　　顾客可以通过推销员的话语的自信度、坚定度及说话的方式，看出推销员对自己的商品和对商品推销出去是否自信。如果推销员非常坚决，则他的商品就一定不错，他的诚恳就是真正的，他的优点就有九成正确，这样本来犹豫的顾客就会更坚决。
4 i2 D: J  S0 P/ k# P5 N5 G　　对于那些随和、好说话，不太顽固的顾客，推销员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在了他们的心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。
　　对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，漠不关心的口气与他们进行推销说明。说明后，顾客不表态，就漫不经心地谈论生意上的别的有趣的事，决不提这次推销的目的。顾客会被你这种方式所吸引，产生好奇感，这样你再说你的商品推销的顾客是有特殊条件的，你的不关心说明顾客不符合条件。顾客为了表示自己符合此条件，就会执着买你的商品。
　　另外，当顾客对推销厌倦时，或表现出不佳情绪时，你就更应该把自己把要说的话仔细斟酌一下，尽量使顾客发生兴趣，使他们对你的推销积极起来，兴奋起来。
5 h- y+ U+ \2 u　　3.先予承认，再找理由婉拒
　　商谈中要注意，不论对方说什么，都先予以承认，即使对方说的不是事实，或是他个人的误解，也不必一口加以否定，倾听别人谈话时，脸上应该挂着安祥的微笑。
: k. T) c/ f1 S5 t　　承认对方，是一种礼义，在承认之后，一句"但是",便可以扭转话题，提出你自己的立场，所以不必担心"承认"会果真如你所"承认"的那样，这也便是"承认"的妙处所在了。
　　如果对方要求降价，你可以说："你们的心理可以理解，但是……",推出你已运筹于胸的一系列理由，其意思和你说"不行，这是绝对不行的"是同一立场，但听起来顺耳，动听多了。
8 O) \: q4 `0 _9 M　　面带微笑，也就是商谈中的态度，也会起到重要的作用。在发言时间上，要注意平分秋色，切忌出现独霸江山的局面；态度要坦诚，创造和对方的一致感；尽量满足对方的合理要求，避免正面冲突，发言要简洁明了，倾听要聚精会神，切忌夸夸其谈，拖延时间，口气要轻松愉快，能幽默最好。
　　4.给对方一个利已利人的理由
. Q$ V0 q- ]3 T8 c5 m' E  M4 i　　一个人可能会同时具有想自信，却并不真的自信的两种心态。谨慎而固执的人，多持不信任人的态度，并以这主态来左右自己的行为。他并不是没有相信别人的意念，但他更具有希望人家能信任他的强烈意念。对于这种人，就得事先为他设计一套理由："你这以做，不但对你自己，对他人也是有帮助的"来晓以大义，方能将他说服。
( t5 o3 f  i$ p5 p# k　　比如，一个卖宝石或毛皮的推销员对一个正在犹豫不决的主妇说：
　　"你用这些东西一定能使你更完美，而你先生也会更喜欢你。"
　　这句话的含义是说你这么做并非全是为了自己，同时也为你先生。她必定极乐意买下，如果更进一步地说：
　　"即使你买了它，若想脱手也能高价卖出，这样对于你的家，又何尝没有帮助。"
) A) m( t  i4 X/ R3 `1 n1 f6 d# T　　对方一听说，必定会认为她买下这个东西并非为他一个，也是为了家等等。
: @" ~1 Z& [# I3 G$ _　　5.让顾客产生一种立即购买的欲望
' |' W1 F+ G) ^* j7 f3 u% b　　在你的推销过程中，有时恰当的给顾客造成一点悬念，让顾客有点紧迫感，产生一种现在是购买的最佳时机的感觉，促使他与你立即成交。
8 @$ x  n/ p) q$ i9 _* L5 X　　例如与顾客交谈时，给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与商品有关的行情等，让顾客依照你提供的信息，比如你可以这样说："你这种商品的原材料已经准备提高价格了，所以以这种商品也将会因此而价格上涨的"或说"我公司从下个季度开始可能会因人手不够而减少这种商品的供应量。"
　　这种方法就是积极主动地去刺激顾客，调动起顾客的购买欲。这在推销过程中是很重要的。如果你只是一味等待顾客来与你洽谈，让主动权掌握在顾客手中，你的推销工作将不会成功。
　　在这里还应强调一点，那就是你虚张声势时切不可过于夸大，只可稍微点一下，让顾客自己去琢磨。否则，顾客会认为你是在欺骗他们，这对你的推销工作是很不利的。
　　6.对反复劝说都不生效的顾客不妨试试激将法
　　有的顾客对商品的各方面都还基本满意，且资金上也支付得起，就是不知什么原因，使他总觉得往后是否会出什么问题而举棋不定，迟迟不敢下定决定。激将法对这种顾客尤其有效。
; U' y1 ^  E# M$ L　　因此你可以这什么说："先生，世界上就是有这样的情况。一个人对他愈是感兴趣，愈是喜欢的东西，愈是不敢勇敢地去追求并争取拥有它。我想这是一种很可悲的情况。"
" d( M1 a: T  H% @# N　　我想，先生您一定不是这种人吧。如果您觉得这种商品还行的话，就行动起来吧。"
　　经过这样一激，我想不会再有表示沉默的顾客了吧。                                                    
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