推销成交三步曲克服拒绝

鲮悦巧 · 发表于 2011-8-10 17:13:17

编者按：在与客户进行业务交往中，怎样面对客户的拒绝，作者认为成交的关键有六个字：主动、自信、毅力。具体内容如下：

　　在一次业务员培训会上，小李向我提了一个目前推销员普遍面临的问题，那就是他们在与客户进行业务交往中，怎样面对客户的拒绝。我就这个问题，谈了自己的看法。
　　被拒绝是推销员随时随地都会碰到的推销窘境。
　　被拒绝对推销员来说是一件非常沮丧的事情。它意味着自己为推销成交而准备的大量前期工作，将付诸东流，前功尽弃。所以一些推销员由此丧失信心，经受不起这个无情的打击，最终在这个职业上淘汰了自己。而还有一些经验相对比较丰富的推销员，面对顾客拒绝的次数增多，也慢慢对自己的能力产生了怀疑，以至于患了成交恐惧症。
　　在长期的工作实践中，我认为拒绝并不可怕，关键是以一个什么样的心态来对待它，并掌握一些推销技巧方法。针对顾客拒绝这一点，我总结了"推销成交三步曲".
　　第一步，向顾客介绍商品的一些优点。包括商品的质量、技术优势、价格，以此来给客户一个良好的初步印象。
　　第二步，征求顾客对商品另外一些优点的认同，为成交埋下伏笔。
　　第三步，一旦顾客同意商品的这些优点时，要适时提出签单要求。其结果：或许成交成功或许失败。如果成功，我们要学会"得寸进尺",进一步增加成交商品数量；如果失败，我们就装聋作哑，对顾客的拒绝装作没听见，还继续向顾客介绍商品的另一些优点，包括其它有利于我们进行成交的方法和技巧，再次征得顾客的认同，然后再提出成交要求。
　　可以这样说，有时我们在向顾客提出多次成交要求后，顾客才最终签约。经验表明，韧性在推销的成交阶段显得是很重要的。
　　香港推销大王冯两努曾谈到这样一件事：一次，他正在收看电视上的股票行情，6岁的女儿走过来，向他提出要求："爸爸，你给我50元钱。"冯两努头也没抬就拒绝了："去，去。"女儿拉住他的衣袖，再一次提出要求："爸爸，你给我50元钱。"冯两努扭头看了她一眼，说："过一会儿。"女儿这时坐到他腿上，拉着冯两努的胳膊，再次提出要求："爸爸，你给我50元钱。"最后，"成交"了。
　　就是在向顾客提出多次成交要求遭到拒绝后，也不要放弃一点点希望；即使在与顾客告辞的时候，也要面带微笑再次创造成交的机会。
　　成交的关键有六个字：主动、自信、毅力。
　　首先，业务员要主动提出成交请求。
　　许多业务员失败的原因仅仅是因为他没有开口请求顾客订货。据调查，有71%的推销员未能适时地提出成交要求。美国施乐公司前董事长彼得·麦克说："推销员失败的主要原因是不要签单，不向顾客提出成交要求，就好象瞄准了目标却没有扣动板机一样。"
　　一些业务员害怕提出成交要求遭到顾客的拒绝。这种因担心失败而不敢提出成交要求的心理，使业务员一开始就已经失败了。
　　如果业务员不能学会接受"不"这个答案，那么这样的业务员是无所作为的人。
　　其次，要充满自信地向顾客提出成交要求。
　　美国十大推销高手之一谢飞洛说："自信具有传染性，业务员有信心，会使客户自己也觉得有信心。客户有了信心，自然能迅速做出买的决策。如果业务员就没有信心，会使客户产生疑虑，犹豫不决：我现在买合适吗？"
　　最后，要坚持多次地向顾客提出成交要求。
　　美国一位超级推销员依自己的经验指出，一次成交成功率为10%左右，他总是期待着通过两次、三次、四次、五次的努力来达成交易。据调查，推销员每获得一份订单平均需要向顾客提出4.6次成交要求。毛泽东说："胜利就在于再坚持一下的最后努力中。"

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