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5 V) k; `0 O6 Z" f 编者按：不管是电话销售新人，还是电话销售老兵，在跨入工作岗位初期都曾经经历过这样一番折磨：害怕拨打电话，不知道如何开口。
Q; s U& V' Z/ e7 {: c' h
Z$ ~$ v; a+ C 拿起电话就紧张，语无伦次。* ?: R- ~8 F6 J4 k" D7 D
还没说话就脸红，准备好的话术全部忘掉。! H0 }* }6 ]4 k
只会自说自话，客户一打断就不知如何应对。
, m! _3 I1 k E; U ……这是电话销售新人大都存在的恐惧心理，越是害怕失败，越是紧张、恐惧、慌张，越是恐惧慌张，越是容易导致销售电话的失败，甚至有时销售活动还没开始就中途夭折了。在这种恐惧心理的作用下，电话销售新人往往会不断地拖延销售工作，有时，很好的销售商机就在拖延中被错过了。
* |- H* i* p' _6 f 因此，电话销售人员上岗后需要克服的第一层心理障碍就是恐惧心理。当你在潜意识里否定某种感觉，那么将以无法控制的非潜意识方式来继续影响你的感情。这种恐惧心理让销售人员的电话销售工作无法顺利开展，并且产生了不利的影响。
& D( E! v& h8 ^& Q 一、恐惧心理的不利影响
. `( L/ h8 s8 ?9 d y2 ` 1.打电话之前犹豫不决，错过拿单的良机
5 Y3 B7 [( _' ~' _( K. C% w 所有销售人员都明白，在第一时间抓住商机，在第一时间出现在客户面前，第一个把解决方案提供给客户，销售工作就成功了一半。可是，这个道理大家都明白，却因为克服不了自己的恐惧心理，而犹豫不决、拖延时间、不到万不得已时就没有勇气拿起电话，可是当终于鼓起勇气拿起电话时，客户对产品和服务的强烈需求已经得到满足或需求已经改变。销售人员就这样白白失掉了拿单的机会。; p8 E2 ?& ~% a6 t
2.与客户交流时慌乱紧张，影响客户信任
# Z5 h4 L2 I- O 人在恐慌的时候，就会减弱对自己言行的理性控制。一般会表现为慌乱紧张、语无伦次、口吃，在电话销售过程中甚至还会表现为对产品信息介绍的错误，回答客户问题时不自信、不清晰、不到位等。这些情况一旦出现，显然会引来客户的抵触和反感，甚至引来拒绝和中断通话。而客户的一系列反应又会令怀有恐惧心理的销售人员更加紧张，恐惧心理进一步加剧，这使销售任务形成一种恶性循环，其结果必将是失败的。
) o( ]' ~6 n+ e/ U' ]7 R X 3.被客户拒绝后，心理受挫不知所措# w. ^ [( b, r1 t8 _+ L4 a/ ?9 W
由于消费者对电话销售行业的认知历程还相对较短，对电话销售人员的电话来访大多情况下会有一种负面情绪，这个时候，一个怀有恐惧心理的电话销售人员语无伦次的介绍和断断续续的开场白会令消费者的负面情绪加重，有时会推说没空而挂断电话。勇敢的电话销售人员会越挫越勇，不放弃，不气馁。而心理素质较差的电话销售人员面对拒绝就会十分沮丧，备受打击，迟迟不愿再一次拿起电话，甚至还会因此而结束自己的电话销售职业生涯。
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